10 competencias que tendrás que activar Post-Pandemia para mantenerte TOP en las ventas

Por: Roger Julio

Hola mi nombre es Roger Julio, entrenador y coach de ventas. Una de las preguntas que me hacen constantemente los gerentes de ventas y vendedores es ¿Cuáles son las habilidades y conocimientos que todo ejecutivo de venta debe tener para recuperar nuestras ventas de forma consistente, Post-Pandemia?

El primer paso, debido a un escenario totalmente impredecible y nuevo es reestructurar nuestro plan de ventas. En muchos casos no tendremos que reinventar nuestras empresas, pero si ajustarla a una nueva economía, que se irá abriendo de forma gradual y evaluar los canales actuales de venta que poseemos, con respecto a los nuevos comportamientos de compra de nuestro público.

La gerencia de ventas o comercial tendrá que ser muy estratégica. Por ejemplo, repensar a donde enfocará sus mejores hombres y mujeres de ventas y sus recursos; no pensar desde el caos, con la finalidad de tomar las mejores decisiones. Esta decisiones deben ser precisas e inteligentes.

FEn escenarios tan competitivos como los que viviremos ante la apertura, los equipos de venta necesitan evolucionar, para agregar valor a la cadena comercial. Es decir equipos mejor preparados, para mantener nuestras empresas en el terreno de juego.

Vamos a enumerar sin un orden en particular cuáles son las competencias que debemos desarrollar en nuestros equipos de ventas, en esta próxima temporada y quizás más allá...empecemos...

Capacidad para relacionarse y conectar genuinamente con las personas

El viejo cliché de que el vendedor era el más extrovertido o el que mejor hablaba, comúnmente llamado labia, ya queda out. Hoy día lo importante es la capacidad de construir relaciones sólidas y duraderas, las referencias cada día son importantes para formar redes que tengan como propósito un ganar-ganar. La habilidad de relacionarse abre puertas en cualquier lado y nos conduce a un sistema de venta relacional, que nos ayuda a tener a nuestro alrededor muchas más oportunidades de negocio. Recuerda que hay una gran diferencia entre conseguir una venta y mantener un cliente.

Recopilación y análisis de la información

Un equipo comercial si sólo se dedica a vender y no procesar información se desconecta de la estrategia del negocio. Debido a esto, uno de los puntos de mayor importancia es visualizar las tendencias del mercado, investigar a su competencia, monitoreo de redes sociales de sus competidores, etc. Esto permite estar en control, atraer a clientes con el perfil adecuado que nos facilite el cierre de ventas con alta rentabilidad.

Optimización del tiempo y la productividad

Uno de los puntos más relevantes en la gestión de ventas es el aprovechamiento de uno de los recursos más importantes y valiosos “El tiempo”. Si no logramos optimizarlo, estaremos teniendo una fuga que a la larga impacta en el resultado del negocio. Un equipo de alto desempeño gestiona bien su tiempo y el del cliente. Si logramos mantener al equipo motivado y productivo, podremos rescatar hasta un mes del tiempo que se ha perdido, producto del aislamiento y paralización comercial.

Aprovechamiento de las redes sociales

Las habilidades de relacionarse con tus clientes deben poderse gestionar también por medio de las redes sociales. Para los vendedores esto se ha convertido en una herramienta más de captación de prospectos, sobre todo para los ejecutivos B2B. Linkedin, Instagram, Facebook, entre otras, son de mucha ayuda para convertir tus prospectos en clientes. Es por eso que ser un Social Selling será de aquí en adelante un aliado en las ventas muy importante.

Generación de valor y seguimiento post venta

Un vendedor que no genere valor siempre terminará vendiendo por precio. Aquí cito a Sig Ziglar, cuando nos dice: “Cada venta tiene sólo cinco obstáculos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay urgencia, no hay deseo y no hay confianza”. Frente a un producto de bajo valor percibido, el cliente no tiene prisa y no lo aprecia (lo suficiente). Una tendencia clave es darle fuerza a la estrategia de postventa siendo responsable el vendedor generar más ventas con clientes existentes, proporcionándoles un tratamiento personalizado.

Agilidad para calificar el prospecto: mejor es calidad que cantidad

El proceso de venta es muy dinámico, debido a esto la agilidad para manejar la información del cliente y analizarla es muy importante, esto nos dará mayor claridad si realmente estamos invirtiendo nuestro tiempo en un verdadero cliente potencial o no. ¿Qué determina a un cliente potencial como caliente? Es determinante analizar el gap existente entre lo que ofrecemos y lo que realmente necesita el cliente, lo que nos permitirá concluir el siguiente paso.

El Marketing Online como aliado estratégico para calentar al prospecto.

Aún teniendo clientes potenciales calificados, por la ayuda de una buena gestión y estrategia de Marketing Online, se requiere de la ayuda y esfuerzo del asesor de ventas para que se alcance el objetivo y se cierre la venta. Muchos de los contactos que nos genera la digitalización, ya tienen conocimiento de la marca y de los productos que se ofrecen, pero un gran porcentaje de ellos les quedará todavía muchas dudas que les impiden tomar una decisión de compra. Aquí es donde el vendedor toma protagonismo de dar seguimiento y saber que está frenando a que estos clientes calificados y potenciales den el paso de la compra.

Gestión de herramientas tecnológicas

Apoyo de la gestión de prospectos del vendedor con la tecnología apropiada. Hay que tener claro que la tecnología no reemplazará el talento de un vendedor que agrega valor. Sin embargo, la utilización estratégica de esta puede servir de gran apoyo para la generación de grandes resultados. Por lo que es importante que el vendedor vea en la tecnología un aliado y no un fastidio más dentro de sus múltiples funciones. Por ejemplo, utilización óptima de CRM, Inteligencia de Negocios, esto hace que la habilidad de adaptación a nuevas tecnologías emergentes sea en este momento más importante.

Pasión por vender

Quizás este sea el combustible más importante para lograr las metas de venta: la ambición en lograr objetivos. Pero sobre todo que la pasión por ayudar a las personas ofreciéndoles soluciones y hacerles la vida más fácil a tus clientes. Si amas lo que haces, seguro es que destaques en este mundo de los negocios.

No te engañes: define si lo que quieres ser es un despachador o realmente un vendedor.

Una de las tendencias que podrán maximizar tus resultados de ventas es, dejar atrás el viejo perfil del vendedor parlanchín o despachadores disfrazados de vendedores. Estos últimos no te abrirán nuevas puertas, ni harán que tu pronostico de venta se aumente. Reemplaza esta vieja escuela por el vendedor-consultor, en dónde competencias importantes como la empatía, escucha activa y generar preguntas poderosas de forma sistemática, son importantes para conectar con la necesidad y dolor del prospecto. De acuerdo con David Sandler, el vendedor solo debe hablar un 20% y el prospecto el otro 70%.

Conclusión

La optimización y agilidad, es lo más importante, si quieres recuperar terreno perdido, contagia a tu equipo de venta de entusiasmo, comparte tu visión de lo que se quiere lograr, provéele las herramientas necesarias y a vender.